來源：中國經營報

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（生活家2014新品米蘭發布會）

        編者按：商業模式創新最簡潔的解釋是企業以新的有效方式賺錢，既可能在構成要素方面不同于已有商業模式，也可能在要素間關系或動力機制方面不同于已有商業模式。本期“中國制造之美”所關注的生活家企業就是在用商業模式創新進行制造業的創新探索，把握制造業“微笑曲線”中附加值較高的兩端，通過文化和設計向上游延伸價值鏈，跑出了一條漂亮的“微笑曲線”。這種“制造軌跡”體現了一種持續創新和為客戶服務的價值。
        1992年，臺灣IT教父施振榮在“再造宏碁”時提出了著名的“微笑曲線”理論。施振榮認為，制造業最有價值的部分在于產品研發、設計以及渠道和營銷；附加值較低的則是產品生產本身。因此，制造業要把握“微笑曲線”中價值附加值較高的兩端。

        作為中國高端地板制造商，生活家正是中國制造業轉型的典型代表。它從1996 年創業之初的木地板加工廠到后來銷售網絡遍布全球的知名品牌，再到擁有多項技術專利的手工刻畫仿古地板推出，生活家跑出了一條漂亮的“微笑曲線”。

        4月8日，在米蘭國際設計周開幕當天，生活家米蘭設計中心也同期宣布成立。“中國制造向中國設計發展是中國家居行業轉型升級的必然路徑。”生活家集團CEO劉碩真告訴《中國經營報》記者。

        與本地人合作占位區域市場

        1992年冬天，臺灣人劉碩真第一次來到黑龍江。劉碩真此行瞄準的是東北豐富的林業資源，打算與當地合作開設一家地板廠。然而，由于當時合資創辦企業遇到一些政策瓶頸，此事最終不了了之，不過他卻意外發現一個商機。

        “我發現東北有不少木地板加工廠，但他們只懂生產不懂銷售。我東奔西跑，四處拜訪廠家，最后磨合出兩種選擇：一是直接代理銷售這些廠的木地板產品，雖然有很多不合格，但也能找出生產合格的廠家來；二是我同這些廠打交道，知道他們都有采購木材加工設備的需求。臺灣的設備廠家就說，‘你既然在北方跑，干脆代理我們的加工機械在東北銷售吧。’就這樣，我開始兩頭做生意，在產業鏈上漸漸有所作為。”劉碩真表示。

        很快，劉碩真在東北站穩腳跟，公司下屬的分支機構也越來越多。

        劉碩真認為，木地板在大陸肯定也需要銷售，于是他便用在臺灣賣護膚品的方式來賣地板，在沈陽成立了一個叫作邦迪的地板連鎖店，銷售東北各廠家的產品。上個世紀90年代初期，統一店面和車隊形象，統一標準服務的連鎖店，在東北并不多。

        成立邦迪地板連鎖之后，劉碩真同時注冊了邦迪木地板品牌，讓當地企業代工，在自己的渠道上銷售。就這樣，劉碩真一邊為東北加工廠提供“保姆式的服務”，一邊又銷售自己的產品，生意變得順風順水。

        對于自己的初戰告捷，劉碩真表示：這些生意，我都與沈陽本地人合資，各占股份。生意不是講究“本土化”嗎？沒有本地人支持，縱使你有天大本事，也寸步難行。

以“微笑曲線”理論來分析，劉碩真一開始就把握住了價值附加值較高的渠道和品牌，這也為日后生活家企業的轉型提供了基因。2003年，生活家由東北遷址中山，拉開了生活家發展史上的新篇章。在這一階段，生活家依靠產品競爭能力、品牌與渠道推廣能力發展迅猛，同時，與國外大型地板廠商建立長期合作，生活家開始了全球化擴張之路。

        向上游延伸價值鏈

        在生活家中山市總部的工廠手刮車間，兩百多位工人在燈光下用專業的銼刀在裁好的木板上刻畫出或橫或豎的紋理。這些經過特殊處理的板材凸顯出歲月的痕跡，與當下流行的復古主義審美取向不謀而合。

       這便是生活家旗下品牌巴洛克仿古地板的生產車間，也是生活家不斷向上游延伸價值鏈的秘密所在。據劉碩真介紹，開發仿古木地板，是1996年他去捷克首都布拉格旅游時獲得的靈感。在布拉格一個有著巴洛克藝術氣息的古老小酒館里，他發現木地板很出位，腳踩上去微微感到凹凸不平，真正踩在木頭上的感覺出來了，細看種種斑駁痕跡充滿了歲月滄桑的質感和高貴氣息。劉碩真驚嘆道：原來木地板也能帶來生活的審美享受!

        2001年，劉碩真決定做出這種古樸、自然而又高貴的仿古地板來，這種感覺用機器做出來就死了，只能手工一塊塊地修鑿、打磨，它才是活的、有靈魂的。“試制產品很快出來了，它秉承了歐洲十七八世紀的巴洛克藝術，我直接給它命名‘巴洛克’。”劉碩真表示。

        “巴洛克”在西班牙詞典里的意思是“大而不規則的珍珠”，是一種稀有而珍貴的珠寶，正好適合這種手工打磨的高端地板的定位。

        記者了解到，要把手工制造、文化、地板糅合在一起，絕非易事。首先是技術上的突破，其次是觀念上的突破。傳統木地板，是平面的，只要有設備及相應的技術工人就可以生產了，但是對于純手工制造地板，涉及的范圍就會更廣些。比如選材，有些材料是做不了的，就要對材料進行甄選；比如紋路，要進行專業的設計，以符合美學與實用的雙向要求；比如工匠，不是人人都可以，必須要有一定的美學基礎與技藝才可以；比如工藝，不像機械生產，一條線過去就可以了，純手工地板要求每個人對工藝與工序的熟練掌握與專業手工處理的技能等。

        巴洛克仿古地板的出現，也正是生活家向上游延伸價值鏈的舉措：一塊小小的木板，增加了文化的內涵和設計理念，通過技術的手段體現出來，最終回歸到文化層面。

        時裝是時尚行業的典型代表，如果想讓地板成為時尚產品，就必須讓地板產品能夠實現個性與潮流的完美結合。劉碩真的解決方案是生產70%的產品，創作30%的作品。這30%的作品就相當于地板中的時裝，雖然在數量上不占優勢，但卻有強大的市場號召力，能夠引導地板生產和消費的潮流和趨勢。

 和眾多國內企業靠模仿和代工積累第一桶金的成長路徑不同，生活家通過自己的原創能力，不斷創造著地板行業的時尚潮流。目前，生活家僅在市場上銷售的地板產品就多達200余種，并且還在以每周1個新品的速度試生產新開發的產品，以滿足市場的多元化和個性化需要。

        盡管生活家是中國地板行業里的“原創派”，但劉碩真卻認為，把“中國制造”片面理解成中國企業獨立的研發制造是一種狹隘的思想，因為在全球化的今天，沒有哪一種產品是絕對由一個企業或一個國家生產的，既然采購能夠全球化，那么制造和設計也一定能夠全球化，生活家目前所要追求的是全球參與的“中國創造”，就是要整合全球最優秀的設計力量和設計元素，為我所用，共同創造出能夠滿足市場需要的個性化時尚產品。

        專家點評

        沒有銷售不出去的產品，只有未被滿足的需求。不管是什么產品，只要站在消費者的需求和立場上，就一定能暢銷長銷高價銷高利銷。生活家和劉碩真是這么想的，也是這么做的，所以，他打開了新天地。

        (品牌營銷專家、錦坤文化發展集團創始人、上海品牌委員會秘書長石章強)